“请和妻子一起来”——抓住那个决定用户决策

要找到用户，同时更要抓住那个决定用户决策的人。

哲理的故事：

上世纪四十年代，斯坦福还是一个名不见经传的大学，没有知名教授，没有拔尖人才，没有顶尖技术，更没有强大的竞争力。因为学校位置比较偏僻，还被人称为“乡村大学”。

1951年，弗雷德里克·特曼担任斯坦福大学工程学院院长，提议在校园创办工业园区，将闲置土地租赁给高科技公司。

短短几年时间，包括惠普在内的7家科技公司入驻斯坦福工业园区。丰厚的租金源源不断打入斯坦福大学账号，学校因此购买了一批教学设施，还建造了功能齐全的研究所、实验楼和教师别墅。

后来，特曼升任副校长，雄心勃勃准备将斯坦福创建成世界一流大学。见时机成熟，特曼决定重金聘请知名教授充实教师队伍，用一流教师队伍培养尖子人才，即“人材尖子”战略。

特曼发动全校老师在各个领域寻找知名教授，并向他们发出诚心实意邀请，待遇非常诱人，工资优厚，代聘秘书，提供别墅住宅，为配偶提供工作机会……。鉴于当时大家对斯坦福大学还不了解，特曼特地邀请教授们提前来学校参观。除了提供往返路费及招待费外，特曼还在邀请函上注明一个特殊要求，“请务必携同妻子一起前往”。

有的老师对邀请函上的特殊要求提出质疑，特曼故意卖个关子，“先不告诉你们答案，到时候看效果。”

不久，来自全国各地顶尖教授带着妻子一起来到斯坦福校园，特曼带领大家参观了教学区、试验区、研究区，最后来到别墅区。

别墅区环境优美，房间宽大整洁，配套设施一应俱全，教授们的妻子早已心花怒放。有些教授还在犹豫，妻子已经在旁边鼓动，教授拗不过妻子，当场决定受聘于斯坦福大学。那些还下不定决心的教授，也在妻子的极力劝说下陆续来到斯坦福任教。

一个小小的特殊要求，吸引来一大批学者、教授。在特曼的带领下，斯坦福大学很快跻身于世界一流大学行列。

故事的哲理：

和做好生日宴生意，并不仅仅靠掌握寿星一样，你在业务拓展中的目标用户，可能也并不是拍板决策者或操盘者。要找到用户，同时更要抓住那个决定用户决策的人。

文章来源：《决策与信息》 网址: http://www.jcyxxzz.cn/zonghexinwen/2021/0420/946.html